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Les 13 habitudes de ceux qui savent convaincre

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HABITUDES
Blend images/John Fedele
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Qu'il s'agisse de convaincre votre patron de financer votre projet ou votre bambin de deux ans de mettre ses chaussures, maîtriser l'art de la persuasion est indispensable à la réussite.

Les gens convaincants ont le don mystérieux de vous amener à penser comme eux. Leur arme secrète? Ils savent susciter la bienveillance et parviennent à vous faire aimer non seulement leurs idées mais leur propre personne.

Trop de gens s'imaginent, à tort, que la capacité à attirer la sympathie dépend de qualités naturelles, innées, partagées par une poignée d'individus chanceux ayant pour eux la beauté physique, une sociabilité conquérante ou un talent hors du commun. En réalité, susciter la sympathie est entièrement en votre pouvoir et relève de l'intelligence émotionnelle.

Une étude de l'institut TalentSmart portant sur plus d'un million d'individus montre que les personnes qui maîtrisent ces savoir-faire sont non seulement très sympathiques, mais surclassent de très loin ceux qui ne les maîtrisent pas.

En creusant un peu la question, nous avons mis en évidence les comportements clés qui permettent aux individus émotionnellement intelligents de se montrer si persuasifs.

1. Ils savent faire plaisir. Ils ne cherchent pas à gagner une bataille pour ensuite perdre la guerre. Ils savent défendre leurs positions au bon moment, sans jamais cesser de faire des sacrifices utiles à leur objectif. Ils n'arrêtent pas de céder, d'abandonner du terrain et d'agir pour rendre les autres heureux. S'ils se comportent ainsi, c'est parce qu'ils savent que cela leur permettra de gagner l'affection des gens sur le long terme. Ils pensent à raison que la réussite finale importe plus que le fait d'"avoir raison".

2. Ils sont conciliants... Ils défendent leurs idées avec fermeté et confiance, sans être agressifs ni autoritaires. Personne n'aime les gens péremptoires. En attaquant frontalement, vous incitez vos interlocuteurs à battre en retraite, et ils ne tardent pas à vous fuir. Les individus persuasifs, à l'inverse, se montrent moins exigeants. Ils n'argumentent pas avec véhémence, car ils savent que c'est la subtilité qui permet d'emporter l'adhésion sur le long terme. Si vous donnez souvent l'impression d'être trop agressif, efforcez-vous d'être confiant et de garder votre calme. Evitez de vous montrer impatient ou trop obstiné. Dites-vous que si votre idée est vraiment bonne, les gens finiront par l'adopter... à condition que vous leur en laissiez le temps!

3. ... mais pas timorés. D'un autre côté, si vous exposez vos opinions sous forme de questions ou comme si elles avaient besoin d'être approuvées, elles paraîtront fragiles et peu convaincantes. Si vous êtes plutôt d'un tempérament timide, tâchez de présenter vos arguments comme autant d'affirmations et de faits intéressants sur lesquels vos interlocuteurs devront méditer. Débarrassez aussi votre intervention de toutes les expressions marquant le doute. Si votre but est de convaincre, il n'y a pas de place dans vos propos pour les "je crois que" ou "il est possible que".

4. Ils connaissent leur public. Ils savent pertinemment à qui ils s'adressent, et ils s'appuient sur cette connaissance pour parler le langage de leur public. Qu'il s'agisse d'adoucir son propos face à quelqu'un de timide ou, au contraire, de se montrer plus ferme face à une personnalité agressive et énergique, il est nécessaire de reconnaître que chaque personne est différente, et d'être attentif à ces subtilités si vous voulez que votre message soit entendu.

5. Ils parlent à notre imagination. Des études montrent que la probabilité de convaincre est nettement plus haute si l'argumentaire est accompagné d'images capables de lui donner vie. Les personnes au fort pouvoir de conviction exploitent ce mécanisme en déployant une puissante imagerie visuelle. Quand l'utilisation de véritables images se révèle impossible (ou inappropriée), ils s'appuient sur des anecdotes suggestives pour donner de la chair à leurs idées. Une bonne histoire fait naître dans l'esprit du public des images qui lui permettent de se projeter et qu'il aura du mal à oublier.

6. Ils utilisent un langage corporel positif. Acquérir la maîtrise consciente de vos gestes, de vos expressions et du ton de votre voix (tout en vous assurant qu'ils restent positifs) incitera les gens à faire bon accueil aux arguments que vous leur soumettez. Parler avec enthousiasme, ne pas croiser les bras, regarder vos interlocuteurs dans les yeux et se pencher vers la personne qui prend la parole sont autant de signaux positifs que les individus convaincants ont l'habitude d'émettre pour emporter l'adhésion. Adopter un langage corporel positif vous permettra d'éveiller l'intérêt de vos interlocuteurs, et de les convaincre que votre propos tient la route. Quand on veut persuader, la manière dont on dit les choses compte parfois plus que ce que l'on dit.

7. Ils sont souriants. Nous imitons naturellement (et inconsciemment) le langage corporel de la personne avec qui nous parlons. Si vous voulez que les gens vous apprécient et croient en vous, souriez-leur au cours de la conversation: ils vous rendront inconsciemment la politesse, et cela leur fera plaisir. Les personnes convaincantes sont très souriantes parce que leurs propres idées leur inspirent un réel enthousiasme. Un sentiment contagieux, qu'elles transmettent à tous ceux qu'elles rencontrent.

8. Ils tiennent compte de votre avis. Une technique de persuasion redoutablement efficace consiste à concéder un point à son interlocuteur. En reconnaissant que votre argument n'est pas parfait, vous paraîtrez ouvert d'esprit et prêt à corriger vos positions plutôt que de défendre obstinément votre point de vue. Faites savoir à votre public que vous avez à cœur de défendre leurs intérêts. Efforcez-vous d'utiliser des expressions telles que: "Je vois où vous voulez en venir" ou "Ce que vous dites est très juste." Cela montre à vos interlocuteurs que vous leur prêtez une oreille attentive, et que vous ne vous contentez pas de leur imposer vos idées. Les personnes convaincantes reconnaissent aux autres le droit de penser ce qu'ils pensent. Ce faisant, elles témoignent du respect à leurs interlocuteurs, qui seront plus disposés à considérer leur point de vue avec bienveillance.

9. Ils posent de bonnes questions. Quand on écoute quelqu'un, l'erreur la plus grave consiste à négliger ce qu'il nous dit parce qu'on se focalise sur ce qu'il va dire ou sur la manière dont les propos qu'il tient vont nous affecter. Le message est reçu cinq sur cinq, mais son sens s'est perdu en route. Pour éviter cet écueil, une méthode simple consiste à poser beaucoup de questions. Les gens aiment savoir que vous les écoutez, et une chose aussi élémentaire qu'une demande de clarification montre non seulement que vous écoutez, mais que vous vous intéressez à ce qu'on vous raconte. Vous serez surpris par le respect et la reconnaissance qu'on vous témoignera pour avoir simplement posé des questions.

10. Ils vous appellent par votre nom. Notre nom est une composante essentielle de notre identité, et entendre un interlocuteur le prononcer est très agréable. Les personnes convaincantes prennent soin d'appeler par leur nom tous ceux qu'ils rencontrent. Ne le faites pas simplement au moment des salutations. Des études montrent que les gens se sentent considérés quand on s'adresse à eux nommément au cours d'une conversation.

11. Ils savent établir des liens. On acceptera d'autant plus facilement ce que vous avez à dire si vous laissez entrevoir à vos interlocuteurs quel type de personne vous êtes. Dans le cadre d'une étude portant sur les pratiques de négociation, on a demandé à des étudiants de Stanford d'établir un consensus au sein de leur classe. Sans consigne particulière, 55% des étudiants sont parvenus à tomber d'accord. Toutefois, cette proportion a atteint 90% chez les étudiants à qui on avait donné pour instruction de commencer par se présenter et raconter leur histoire personnelle. Le point crucial, ici, est qu'il faut éviter de se laisser emporter dans le va-et-vient de la négociation. L'individu auquel vous vous adressez est une personne, pas un adversaire ni une cible. Quelle que soit la force de votre démonstration, si vous ne parvenez pas à établir un lien, il remettra en cause toutes vos assertions.

12. Ils sont sincères. Pour convaincre, la sincérité et l'honnêteté sont fondamentales. Personne n'aime les hypocrites. Nous nous sentons attirés par les gens sincères, parce que nous savons que nous pouvons leur faire confiance. Il est difficile de croire ce que dit quelqu'un quand on ne sait pas qui il est vraiment ni ce qu'il ressent. Les personnes convaincantes savent qui elles sont. Elles ont suffisamment d'assurance pour se sentir bien dans leur peau. En vous focalisant sur ce qui vous motive et vous rend heureux, vous deviendrez plus intéressant et convaincant que si vous tentez de gagner les gens à votre cause vous conformant à leurs attentes.

13. Ils savent battre en retraite. Par excès d'impatience, on peut facilement échouer à convaincre. Alors, redoublez de prudence. Des études montrent que lorsqu'on tente d'obtenir immédiatement l'assentiment de nos interlocuteurs, ils ont en fait plus de chances de rester sur leur position initiale. Votre impatience les pousse à contrer vos arguments pour défendre les leurs. Si votre démonstration est forte, vous ne devez pas craindre de reculer pour lui laisser le temps de s'insinuer dans l'esprit de votre auditoire. Il est souvent difficile d'assimiler immédiatement les bonnes idées. La patience peut se révéler payante.

Conclusion

Les individus persuasifs sont passés maîtres dans l'art de déchiffrer les autres et de s'adapter à eux. Ils exploitent à fond leur intelligence émotionnelle pour inciter les gens à penser comme eux. Quelque 90% des personnes les plus efficaces ont un quotient émotionnel élevé. Rien d'étonnant, donc, à ce que les champions de la persuasion mobilisent cette compétence pour tirer leur épingle du jeu. En ajoutant ces techniques à votre répertoire, vous vous apprêtez à rejoindre ce groupe très sélect!

Quelles sont les autres habitudes des personnes qui savent convaincre? N'hésitez pas à me faire part de votre expérience dans les commentaires ci-dessous, afin que je puisse moi aussi apprendre de vous!

Ce blog, publié à l'origine sur le Huffington Post américain, a été traduit par Arnaud Gancel pour Fast for Word.

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